Использование 7 смертных грехов в продажах
Гордость, зависть, обжорство, гнев, похоть, жадность, леность. — 7 смертных грехов по версии католической церкви.
Когда мы думаем о семи смертных грехах, обычно мы хотим их избежать. Грешить плохо, и не важно, придерживаешься ли ты какой-то религии или нет. Даже если грех не совершен, всегда есть эмоции, которые подбивают совершить грех.
Вот по улице идет Ваня, ему дали листовку с изображением вкусных роллов. Он заходит в ресторан и заказывает их. Потому что появилась эмоция склоняющая к греху «обжорство».
Или девушка Аня увидела магазине новые туфли и захотела купить. Появилась эмоция склоняющая к греху «гордость» — она хочет похвастаться перед подругами. А может быть и «зависть», если подруга купила новые красивые туфли, а у Ани сейчас не хватает денег. Становится видна взаимосвязь: грех — это потребность. И в этой статье мы научимся их использовать во благо для быстрой квалификации потребностей.
Что такое грех?
Чтобы хорошо продавать, нужно хорошо разбираться в глубинных мотивах и желаниях человека. Существует одна непреложная истина: все потребности исходят из одного начала — инстинкта выживания. Потребности помогают выжить самому индивиду или виду, которому он принадлежит.
Давайте разберем грех и разобьем на составляющие части. Для начала дадим определение. Грех — потребность индивида, которая при удовлетворении без меры начинает приносить вред. Чаще это ряд инстинктивных влечений, работающих на подсознательном уровне. Но им не дается полная свобода. Они контролируется сознательным, которое их ограничивает и дает оценку действиям. При определенных обстоятельствах этот контроль может быть ослаблен, и человек совершает грех.
Нет человека «кто живет и не согрешает, и что никто не чист от скверны, даже если и один день проживет на земле» (Иов. 14:4-5).
Рассмотрим первый грех — «гордость» (гордыня, тщеславие) В основе греха лежит потребность в демонстрации и защите своего статуса. Человек чем-то гордится и осознанно или бессознательно начинает демонстрировать это обществу. Что произойдет, если человек не будет демонстрировать статус?
Последует цепочка следствий: низкий уровень в социальной иерархии -> нехватка ресурсов (нет защиты и мало питание) -> смерть.
Это видно на примере бездомных. Они перестали демонстрировать минимально допустимый в обществе статус (опрятный внешний вид) и общество перестало им давать ресурсы, что сильно усложнило им задачу выживания. Теперь конечная выгода демонстрации статуса становится понятной: индивид хочет выжить.
Но что будет, если перестать контролировать эту потребность? Тогда снова возникнет угроза жизни индивида уже со стороны другого греха — зависти сородичей. С ним могут перестать общаться, ограбить или даже убить. Что противоречит целям выживания. Поэтому лучшая стратегия — соблюдать баланс.
Как грехи использовать в продажах?
Рассмотрим показательный пример с iPhone. Apple сразу задало четкое позиционирование — телефон для избранных. Но десятки новых моделей телефонов других брендов значительно лучше по техническим характеристикам и дешевле. Однако, миллионы людей покупают iPhone. Доходит до безумия, когда люди начинают занимать очереди за несколько дней до старта продаж. Попробуйте у владельца iPhone спросить, почему он выбрал этот телефон. Ответ будет абсолютно нелогичным, эмоциональным и содержать в себе навязанные Apple стереотипы: красивый, удобный, быстрый, лучший, хорошая камера.
По данным TechInsights, доход, который Apple получает с каждого проданного iPhone, находится на отметке 60%.
В реальности, для удовлетворения потребностей покупателю подошла бы более дешевая модель другого бренда. Но покупатель доплачивает за нематериальное воображаемое свойство «статус», себестоимость в производстве которого равна нулю. Таким образом, умело воздействую на потребность выделиться в иерархии (грех «гордость»), Apple создала огромный спрос на продукцию и стала продавать телефоны с беспрецедентно высокой маржой.
Для продаж любого продукта можно применять эту методику маркировки потребностей грехами.
Фишка: чем большим количеством грехов цепляем людей, тем больше они будут привязаны к продукту.
Примеры
Фитнес-центр Extreme Fitness. Грехи для женщины:
- гордость (хочу получить одобрение);
- зависть (у знакомой лучше фигура);
- похоть (удачно выйду замуж).
Ресторан Честный. Грехи для гостя:
- обжорство (много вкусной еды и алкоголя);
- жадность (дешево).
Яндекс Еда. Грехи для клиента:
- обжорство (много вкусной еды);
- лень (не нужно ехать за едой, сами привезут).
Концерт Тимати. Грехи для посетителя:
- праздность (не хочу работать, производное от лени);
- похоть (познакомлюсь с девушкой);
- гордость (сфотографируюсь с артистом, выложу фото в Инстаграм).
Автосигнализация Starline. Грехи для автомобилиста:
- лень (неохота спускаться прогревать автомобиль, неудобно закрывать дверь ключом);
- жадность (если угонят, я потеряю много денег).
Курсы английского языка. Грехи для студента:
- гнев: (несправедливое отношение к тебе у иностранцев, если не знаешь язык).
Сервис Instagram. Грехи для пользователя:
- зависть (смотрю как у знакомых, хочу так же);
- гордость (хочу похвастаться сам).
Автомобиль BMW. Грехи для владельца:
- лень (не хочу идти пешком или ждать автобус);
- гордость (хочу показать какой я крутой).
Автомобиль Жигули. Грехи для владельца:
- лень (не хочу идти пешком или ждать автобус);
- жадность (мало денег, не хочу зарабатывать больше).
Вот поэтому на рынке BMW и АвтоВАЗ не прямые конкуренты. У аудиторий разные потребности, несмотря на то, что основная функция обоих автомобилей передвижение.
Таким образом, используя методику квалификации потребностей по грехам, можно быстро составить аватар сегмента целевой аудитории и использовать их в создании стратегии продаж.
